Ой, как иногда
хочется поделиться с клиентами всеми проколами и минусами франшиз конкурентов.
Как хочется «восстановить справедливость» и расставить всех по своим местам.
Но нельзя !
Если мы
начинаем критиковать или унижать конкурентов, то показываем клиенту слабость
свою и своего продукта. Именно слабые люди пытаются казаться сильными за счет
унижения тех, с кем себя сравнивают.
Критикуя или рассказывая гадости
про чужую франшизу мы представляем конкурента как жертву. А это грозит нам
двумя возможными последствиями:
1. Клиент
может невольно заинтересоваться конкурентами,
которые, по вашим словам, так плохи. Проверить, действительно ли они так
ужасны…
2. Клиент может начать сочувствовать раскритикованному
конкуренту.
Что же делать, когда клиент просит сравнения вашей франшизы с
франшизой конкурента?
Первое, с чего стоит начать, это признать существование
конкурента, просто описав его:
• эта франшиза работает на рынке уже пять лет;
• они предлагают
товары/услуги в чем-то схожие с нашими;
• это ещё одно из направлений этой компании;
и т. д.
Отзываясь о конкуренте в такой манере, вы демонстрируете свою
силу и уверенность. Клиент видит, что вы не дрожите при упоминании конкурента.
А затем продолжайте:
• но вот основные
причины, по которым клиенты выбирают наш товар/услугу…;
• вот, что отличает нас от других подобных
предложений на этом рынке…;
• мы единственные,
кто…/у кого…;
• наши партнёры-франчайзи отмечают, что наши услуги… кстати,
вот их отзывы…;
и т. д.
Отвечая клиенту таким образом, вы сообщаете ему ту же истину о
конкурентах, но не очерняя или унижая их, а подчеркивая свои достоинства и
сильные стороны. Вы указываете на слабости конкурентов косвенно, подчеркивая
свои преимущества.
Успешных НАМ ВСЕМ продаж!!)))
11:00 - 18:00